Todos hemos experimentado como las emociones, cuando son positivas, nos pueden facilitar la negociación creando un ambiente de entendimiento y de colaboración que contribuye a alcanzar un buen resultado. Pero con frecuencia, las emociones negativas-ansiedad, miedo, enfado, indignación, etc- pueden arruinar la negociación. Son muchos los autores que han estudiado la influencia de las emociones y los sentimientos en las negociaciones. De forma muy elemental y resumida se pueden identificar dos tendencias: Los que recomiendan ejercitarse en el arte de no dejarse influir por las emociones y los que consideran que esto es imposible y que hay que manifestar a la otra parte cuales son las razones que nos están haciendo sentirnos mal en la negociación. Se tratarÃa de entender las causas que está provocando esas emociones negativas y manifestarlas para que la otra parte sea consciente de ello. Algo asà como: “…percibo que cuando hablo no me prestais la atención que creo que merecen también mis propuestas y ello me está provocando desánimo y mal humor lo que creo que no es bueno para poder desarrollar eficazmente está negociación…” Supongo que hay buenas razones para defender las dos posturas y que cada persona se sentirá más cómoda actuando de una u otra forma. Y vosotros, ¿Que pensáis?
Jun
¿Que hacemos con las emociones?
Escrito el 22 Junio 2009 por Julio Gómez-Pomar en NEGOCIACIÓN
I would say that the second posture is not an extreme one. It captures the fact that we are humans and the negotiation process is human. Verbalizing emotions can take out some of the irrationality, that can be in the air if we express emotions (or constraint) in non verbal ways. This could perhaps led to possitive outcomes
The fact that we are able to be aware and communicate emotions could be powerful in negotiation since it could help change some unacceptable, disruptive behaviors from the other party in order to fully focus on the issues being negotiated.
Estimado Julio, como nuestras clases son en inglés he olvidado que que la entrada original estaba en castellano—
En relación a ambas posturas, considero que la segunda es la más equilibrada ya que permite verbalizar las emociones, que son un componente fundamental del comportamiento humano. De lo contrario, la tensión de las emociones no expresadas o expresadas de forma no verbal pudiera afectar negativamente la negociación.
La capcidad de estar consciente y comunicar las emociones de forma clara pudiera ser un instrumento muy poderoso en la negociación ya que permite señalar y posiblemente cambiar comportamientos inaceptables en la otra parte, para que el foco de la negociación se mantenga en torno a los temas y a los intereses de ambas partes.
En cuanto a las emociones, ellas son expresiones de nuestros sentimientos, de como nos sentimos internamente ante las personas, actitudes y cosas que suceden a nuestro alrededor.
En este sentido, sustento que el control emocional tiene que ser por parte de quién negocia, veo negativo imputar el sentirse mal a la otra parte, los negociadores deben estar preparados para superar este escenario que le afecta y no exponer su afección de estos temas a sus emociones, es un alto riesgo dar a conocer que determinado tema me pone emocionalmente vulnerable, puede ser utilizado en mi contra en está o siguientes negociaciones.
Goleman, expositor premium de la inteligencia emocional, nos señala que el autogobierno de nuestras emociones, manejar nuestras emociones, nos brinda inteligencia emocional, en ese sentido podemos -sin expresar lo emocional- hacer uso de un receso o suspensión de la negociación, para replantear el manejo de mis emociones y conseguir el mejor resultado para mi negociación.
Me despido señalando que la experiencia del negociador, le permite manejar mejor sus emociones y lo hace más profesional !
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