No cabe duda de que la negociación es un instrumento con la función última de propiciar acuerdos para resolver diferencias entre dos partes y obtener un beneficio común. Para lo cual, es conveniente que las propuestas que realicemos sean todo lo persuasivas que podamos. Se escribe y se habla mucho de cuáles son las características de un negociador persuasivo y una, en la que seguramente todos coincidimos, es en que debe ser una persona a la que se le conceda credibilidad. Un requisito necesario para que alguien logre convencernos es que nos tiene que resultar creíble.
Me gustaría que reflexionáramos acerca de este concepto, ¿qué es la credibilidad?¿qué características debemos poseer para que se nos conceda este “don”? o ¿Cómo debemos comportarnos para ser creíbles?
En diferentes manuales se suelen mencionar las siguientes características como aquellas que determinan la credibilidad del negociador:
El conocimiento sobre el tema y su capacidad para exponerlo.
La honestidad, coherencia o ecuanimidad del negociador.
La habilidad para mantener la compostura o permanecer serenos especialmente en situaciones tensas o difíciles.
La sociabilidad y extroversión.
La similitud entre los negociadores.
Aquí, podemos plantearnos nuevas preguntas: ¿son todas ellas necesarias y tienen el mismo grado de importancia? Psicólogos sociales como Kouzes y Posner identifican la capacidad o conocimiento y la honestidad o coherencia como las verdaderamente fundamentales.
Para ellos es más importante que el negociador sepa hacer llegar a la otra parte datos y pruebas acerca de su competencia en el tema y que se comporte de manera consistente, es decir, con una alta correlación entre lo que dicen y hacen; mas que que el negociador se muestre simpático, afable o sereno. Aunque consideran estos últimos aspectos compatibles y complementarios a los primeros.
¿Qué opináis?¿Son todos los aspectos igualmente importantes?¿Podemos carecer de alguno de estos atributos y ser negociadores persuasivos y eficaces?¿De qué otras formas podemos mostrar una identidad de credibilidad en las personas con las que negociamos?