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Cuando éramos pequeños admirábamos a los superhéroes. Lo que más nos gustaba de ellos era que poseían superpoderes. Ahora, somos adultos y los superhéroes están en el paro. Ya no deseamos ser Batman ni Catwoman. Pero, ¿no soñamos con ser supernegociadores? Eso parece teniendo en cuenta la cantidad de tiempo que dedicamos a reflexionar sobre este tema. Y puede que no estuviera mal ser un supernegociador, si pensamos en lo que podríamos conseguir con superpoderes para la negociación.
Quizás, los poseemos. Dicen autores como James J. Bradac, que en las relaciones interpersonales podemos aplicar dos tipos de poder: el “poder de” y el “poder sobre”. El “poder de” conseguir nuestros fines y el “poder sobre” los demás, sobre el comportamiento de los otros.
Como apuntan dichos autores, estos poderes podemos utilizarlos de distintas maneras en la mesa de negociación. El “poder sobre”, podemos usarlo como una pistola láser, que convierte a nuestros interlocutores en contrarios que hay que anular; y cuanto más los invalidemos mejor estaremos negociando. O podemos usarlo, como si se tratara de un espejo mágico, donde nos miramos para significarnos; cuanto más influyamos en el otro más “poderosos” nos sentiremos.Un tercer uso, sería a modo de gadgetomano, tendiéndosela a la otra parte para salvar las diferencias y partir de un punto común. Utilizando, de esta tercera manera, el “poder sobre” como un poder subordinado al “poder de”. Como un medio de influir de manera ética sobre los otros negociadores, como un medio para conseguir nuestros fines con el otro. Desde esta perspectiva, se postula la ética como uno de los grandes superpoderes para la negociación.
Aunque los rayos x en la mirada “molaban” un montón.
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